Практически все мои клиенты - это предприниматели, которые понимают, что потенциала гораздо больше, чем результаты отдела продаж.
Все хотят больше свободы, стабильности и денег, но в большинстве случаев , все держится на на одном человеке, и если он уедет , то все развалится .
Поэтому приходится постоянно погружаться в операционку и самому руководить отделом продаж. Когда мои клиенты слушают разговоры своих менеджеров , то у них очень часто возникает желание всех разогнать. Поэтому им постоянно приходиться погружаться в операционку и самостоятельно руководить отделом продаж …
В этой статье я покажу: CRM, воронки, регламенты, скрипты, системы мотивации и много чего ещё, что позволит :
нанять голодных и амбициозных продавцов в любом регионе
замотивировать менеджеров и правильно их контролировать
выстроить систему в продажах, которая развяжет руки и поможет достичь личных и финансовых целей
Прочитайте статью до конца, и Вы получите ссылки на материалы для увеличения продаж без раздутого штата и рекламного бюджета
Как нанять много голодных и амбициозных продавцов в любом регионе?
Внедрите системный найм и обучение персонала. В материалах, которые прилагаются к этой статье я подробно разбираю факты отсутствия сильных продавцов.
Факт №1 - это “ Текучка” - она была, есть и будет. Без нее никак. И либо Вы научитесь с ней работать, либо про регулярное выполнение планов продаж можно забыть.
Факт №2 “Низкий уровень соискателей” .
Нет как таковых институтов и стандартов обучения и подготовки менеджеров по продажам. В профессию по прежнему приходят случайно. При детальном разборе видно, что уровень подготовки людей с опытом работы не соответствует базовым требованиям по вакансии. К сожалению это риск, с которым нужно будет работать. И минимизировать его можно только одним способом.
Факт №3 “Неконкурентоспособные условия оплаты труда”
Прочитав зарубежные и российские книги по управлению отделом продаж, многие руководители устанавливают небольшую окладную часть и назначают проценты от продаж. Однако забывают, что оклад должен быть на рыночном уровне. Иначе они рискуют получать соискателей по остаточному признаку. Но как не переплачивать и привязать оклад к конкретному результату ?
Решение есть, и это мои материалы по мотивации и подбору.
Первый из бонусных материалов это шаблон магнитной вакансии и аватар должности, смотрите видео , делайте скрины, чтобы составить портрет нужного кандидата и не пропустить его на собеседовании.
Как за 2 секунды оценивать резюме и за 5 минут по телефону определять судьбу кандидата?
Далее я покажу Вам инструмент подбора , при котором шансы на то, что Ваши ожиданию будут оправданы, будут увеличены по максимуму.
С аватаром нет ничего сложно просто нужно выполнить определенное кол-во действий. Чтобы на испытательный срок вывести 2 менеджеров, нужно на стажировку пригласить 6 соискателей, для этого нужно провести около 20 собеседований, и не менее 40-50 телефонных интервью. Для этого потребуется около 100 резюме отобранных по фильтру. Это задача не сложная просто требует времени. Если у вас нет времени заниматься отбором, поручите это hr - менеджеру, если что могу поделиться контактом.
Ключевым этапом подбора становится финальное собеседование и стажировка.
И это следующий бонус из моего списка материалов по увеличению продаж, посмотрите видео и сохраните себе схему, для того чтобы понять, как за 2 секунды оценивать резюме и за 5 минут по телефону определять судьбу кандидата.
Отличным дополнением к материалам по подбору, будет видео-тренинг по найму продавца и он теперь у Вас тоже есть.
Как замотивировать менеджеров развиваться и перевыполнять планы?
Важно на первом этапе поработать с мотивацией : объяснить что и за сколько наш сотрудник будет получать. Часто возникают случаи, когда сотрудники не понимают до конца, что от них ожидается в ходе работы и за что компания платит им деньги, поэтому. Поэтому нужно сделать специальный документ и видео инструкцию.
Нужно дать разъяснение относительно того, как сотрудник своей работой формирует ценность и какую работу компания вознаграждает.
Сотрудник должен понимать, что является его продуктом должности.
Продукт должности менеджера по продажам - это не только сделки и выполнение плана.
Задача менеджера :
правильно вести клиентскую базу
оставлять подробные развернутые комментарии
назначать последующие коммуникации
сигнализировать о недостатках скрипта
Если менеджер продает только тем, кто и так готов купить, неправильно ведет базу и не выносит разные тупиковые и негативные ситуации на разбор, значит он делает не, то что ждет от его компания он работает в пол силы.
И такая работа не может быть оплачена на 100%. Вы как руководитель должны помнить о том, что в один момент этот менеджер может уйти из компании, и новому сотруднику может потребоваться время, чтобы разобраться с делами предыдущего сотрудника. Так быть не должно. В CRM системе для этого предусмотрена опция передачи дел, но для того чтобы от этого был нужный эффект, необходимо работать с самого начала по инструкции.
Мы можем платить менеджеру хороший оклад и проценты от продаж. При двух условиях
компании это выгодно и менеджер себе окупает
менеджер качественно производит продукт должности
В случае если будет брак, то будет применен поправочный коэффициент. А если брака нет, то будет надбавка, все честно и прозрачно.
В материалах есть шаблон готовой мотивации, адаптируйте его под себя.
Как выстроить обучение новичков без вашего участия, чтобы не повторять одно и то же по 100 раз?
Как обычно бывает, новый сотрудник приходит на работу, получают шаблон коммерческого предложения, несколько фраз распечатанных на листочке А4, и задачу из разряда ищи в интернете компании подходящие под нашу целевую аудиторию, звони предлагай продавай, посмотрим что ты из себя представляешь.
При помощи правильной структуры плана адаптации, всего несколько часов нужно на то, чтобы донести скрипт до сотрудников и внедрить его в систему продаж.
Возможно это становится благодаря специальному сервису “конструктору скриптов”. Вместе со скриптом менеджер получить пошаговую инструкцию, видео обучение и тестирование. Проверку лучше всего устраивать в виде теста. Обычно я готовлю для сотрудников экзаменационные билеты, и далее все как в институте. Только от того, насколько хорошо менеджер будет знать материал, теперь зависит не только его стипендия, но и объем продаж компании в целом. Вам не нужно тратить время на аттестацию, сотрудник проходит ее на платформе Google тестов. А Вам на выходе приходит информация о том, какой раздел менеджер не усвоил. Оценивается это задание баллами, если сотрудник набрал нужное кол-во баллов, то он получает доступ к CRM системе.
С CRM системой у нашего стажера также проблем не возникнет. Потому, что во первых это его продукт должности, и он уже ознакомлен с тем, как и что нужно заполнять в CRM системе. А во вторых прежде, чем начать работать он проходит видео урок и получает чек листы, для того чтобы мы в случае чего мог сам себе проверить .
Проблема многих компаний заключается в том, что конверсионную воронку продаж в CRM используют как инструмент для ведения клиентской базы. В нашем обучении мы дадим четкие критерии для нахождения или перемещения Лида в том или иной статусе. У менеджера будет четкое понимание по тому, при каких условиях убирать Лид из Воронки со статусом "закрыто и не реализовано", а в каких назначать повторную коммуникацию , и использовать скрипты реанимации. Инструкция по работе с CRM системой это не только описание, того какие статусы должны стоять, какой комментарий должен быть оставлен, и какие обязательные поля должны быть заполнены. Это в первую очередь описание ключевых этапов воронки продаж в разрезе целевых действий, которые должен выполнить менеджер по продажам.
И вот после того как стажер выполнит все задания из этого списка, мы можем дать ему возможность сделать несколько пробных звонков “живым” клиентам, посмотреть как он пользуется нашими инструкциями, как он заполняет CRM, как он создает свой продукт должности . И имея на руках факты принять решение о приглашении его кандидатуры на испытательный срок.
Если вам по-настоящему важно выстроить систему в продажах, которая развяжет вам руки и поможет вам достичь личных финансовых целей, мой вам бесплатный совет внедрите план ввода в должность , он нужен для того чтобы было понятно чему и когда обучать.
Структура плана ввода в должность доступна по ссылке ниже, сделайте себе скрины из видео и оформите по примеру свой план адаптации, тогда Вам не придется повторять одно и тоже по 100 раз .
Как нанять руководителя отдела продаж, который выполнит план?
Не всегда получается ежеминутно контролировать темп работы отдела. Иногда вас могут выдернуть на переговоры или вы можете заниматься целый час составлением какого-то нового регламента. Старая русская пословица гласит: «Кот из дома — мыши в пляс». Чтобы такого не случилось в вашем отделе продаж нужно внедрите таблицу контроля активности рабочего дня каждого продавца. Она покажет, кто реально работал, а кто прохлаждался и смотрел ютубчик.
Полный список материалов будет доступе ниже по ссылке....
Вам нужно нанять или обучить всего 1 человека, который возглавит отдел продаж ,чтобы вы вышли из операционного управления.
У РОПа семь функций. Каждая функция это навык. На собеседованиях Вы эти навыки протестировать не сможете. Все эти навыки сопряжены с человеческими качествами. Которые большинство РОПов скрывают за маской. Ну то есть истинное лицо человека, мы можем увидеть только спустя время. Так вот, в чем суть этого меседжа.
Перевыполнить план не сложно, при условии что Вы занимаетесь делами. Большинство отделов продаж не выполняют план, потому что занимаются не тем. И в следующих материалах я Вам покажу, что нужно сделать, чтобы найти нормального РОПа, который поставить выполнение задач ведущих к перевыполнению плана на поток быстро, четко, а самое главное без Вашего участия!
Готовые таблицы контроля и расчета мотивации отдела продаж + 7 функций РОПа , доступны ниже по ссылке
Как правильно настроить CRM систему, чтобы предсказывать будущее?
В каждом бизнесе есть база клиентов «отказников». По статистике*, в среднем 25% из них НЕ являются «отказниками». Их просто не дожали или слили в отделе продаж.
Есть отличный принцип продаж: «продажа-отказ-перенос». В бизнес книгах говорят: «Sell, unlit they buy or die» (продавайте, пока они не купят). Если клиент говорит «я не знаю, мне надо подумать», это не отказ, это перенос. С таким клиентом нужно договориться о следующем легком шаге, ведущем к продаже. Для этого и нужны задачи и инструкции, они фиксируют и напоминают о следующем этапе. В каждой беседе с клиентом должна быть попытка продажи. Если клиент купил – отлично. Отказался – фиксируем отказ, колеблется – ставим задачу и фиксируем перенос.
Чтоб понять как выглядит этот принцип наглядно , скачайте бонусный материал в конце статьи.
Как увеличить продажи, не раздувая штат и рекламный бюджет ?
Это неприятно осознавать, но в большинстве случаев менеджеры продают мало и не получают удовольствия от продаж не потому, что у вас плохая компания или продукт. Виной всему — недостаточно развитые навыки продаж и переговоров. Дело не в кризисе, не в клиентах и не в продукте. Главное, что нужно, чтобы продавать много и дорого — прокачать конкретные навыки, которые я выделил за 15 лет работы. Уровень этих навыков влияет на все: на количество сделок, эмоциональное состояние, профессиональный рост и доход.
А дальше нужно на каждый диалог с клиентом сделать эффективный стандарт. Прописать и занести в специальную программу ключевые вопросы, фразы, тезисы о вашем продукте. Если у менеджеров будут прокачаны навыки и подготовлены эффективные инструменты, то они просто не смогут забыть рассказать что-то важное о продукте или уточнить детали заказа.
Вообщем чтобы продавать много дорого, нужно :
прокачать навыки продаж
написать скрипты и коммерческие предложения
перенести скрипты в специальный сервис
В результате вы сведёте человеческий фактор до минимума.
А поможет в этом вам моя финальная подборка бонусных материалов, которые Вы найдете в папке.
Заключение и ссылка на скачивание
Построить систему в отделе продаж СЕГОДНЯ — несложная техническая задача, в том случае если у Вас есть план, инструкции и время.
С планом и инструкциями я Вам помогу, вот ссылка для скачивания всех материалов.
В материалах пошагово разобрано, что нужно сделать, для того, чтобы отдел продаж заработал и поставленная задача была выполнена.
А если Вам покажется, что это все очень сложно и долго, напишите мне любым удобным способом и я помогу настроить работу Вашего отдела продаж , так чтобы Ваши менеджеры делали из 10 звонков 9 продаж!
Whats app / Telegram - +7 901 778 46 88
a9262777984@yandex.ru
Опишите какая задача стоит и я тут же приступлю к ее обсуждению!
Желаю Вам, чтоб как можно больше заявок превращалось в сделки. А я пошел записывать для Вас новые ролики и создавать новые обучающие материалы . С Вами был Андрей Смирнов - пока пока!